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引
言
技术演示的意义
软件是非标准化产品、价值难以量化、并且功能越来越庞杂,因此技术交流在软件选型中就显得尤为重要。企业通常以软件试用、技术演示、对标测试(benchmark)等技术交流方式来评估软件的功能和能力,其中以技术演示最为常见。
本文重点谈软件选型的技术演示(Technical Demostration)方式。在技术演示中,供应商将软件的功能和能力、对客户场景的理解和对未来业务的设想等集中体现出来;需求方从完全不了解一款软件到能够较为准确地评估软件的能力和满足度,为最终的技术选型提供决策支持。有的项目在选型阶段就发生多达上十次的技术演示,可见技术演示在选型阶段的重要性。
一旦技术演示效果不理想,就会影响乙方及其产品在甲方心目中的信誉、延长售前选型时间、甲乙双方合作的机会也大为降低。那么如何做好一个技术演示?有哪些方面需要注意的?在此我们结合过去一些年的从业经验,与大家分享。本文不是厚黑学,也无投机取巧的捷径,只是希望通过改善技术演示的准备、传达、沟通等环节的工作,提高企业软件选型的技术交流效率。本期的重点在于乙方。我们也会在近期推出姊妹篇《软件选型的技术演示之甲方指南》,敬请关注。
要点 01 了解你的听众
在每一次技术演示之前,演示者要与你的销售代表反复确认以下信息:
只有在充分了解了你的听众后,你才可能就主题的选择、内容的深浅详简程度、问题的回答等方面进行有针对性的准备。这个过程,需要乙方的销售和技术人员通力合作,同时也需要甲方的联络人员参与进来。
要点 02 事无巨细的准备
合同管理系统,用友软件经销商,上海U8代理商
根据与销售代表、客户联络人沟通的技术交流目的和期待,准备技术演示的各个方面:
选择合适的硬件环境,用于演示的电脑配置太高或是太低都不宜,标准是既不要让客户感到软件对硬件要求高、未来无法负担硬件升级压力,又要保证演示过程不能因硬件条件不足而影响软件的性能表现。
演示数据至关重要,数据的业务相关性、量、质量都将影响听众对演示内容的评价。我们的几个建议:
要点 03 演练出完美
一次好的技术演示,一定是若干次演练的结果,对于经验不够的演示者,更是要在上台之前反复练习。
技术演示的演练,我们建议从以下几方面重点开展:
根据之前定义的演示场景,画出流程图,并罗列出每个重要环节要演示哪些主题、界面;
结合场景定义中所谈到的业务故事,整理你的讲解词,如果演示经验不够,可以先将要讲解的关键讲解词写下来,对着练习。
很多时候演示者不能很好地回答听众的问题,并不是听众故意刁难、演示者能力不够或产品功能欠缺,问题往往在于没有很好地准备问答环节。演示者要分析客户的业务问题、听众的背景和期望,预计哪些问题是极有可能会被问到的,先对这些问题进行回答内容、软件展示上的准备。
如果需要,可以将演示中所涉及到的关键信息,整理成幻灯片,在演示过程中适时穿插进来,既能起到帮助听众总结的作用、又能给予演示者以提醒和缓冲。一些重要的数据图表,还可以打印出来,现场发放给参会者。
一些重要的技术演示,没有重来一次的机会。演示现场情况复杂,听众打个喷嚏都可能引发事故。因此演示者需要有准备足够的预备措施,即B计划。软件突然退出怎么办?电脑蓝屏怎么办?现场投影时视频声音播放不出来怎么办?客户方的重要决策者突然有事,原计划1个小时的技术交流被临时改为15分钟,又该怎么办?我们的建议是:
要点 04 演示者的***印象
客户通常都是从他们所信任的人那里购买产品。做技术演示,就像是一场单向的快速约会,需要演示者在有限的时间里使用其产品和技术吸引到客户,为销售工作开启机会。演示者要向客户传递出专业的***印象,包括演示者的仪表装扮、谈吐举止。我们在前文中谈到的干净整洁的演示环境,也是***印象的一部分。
另外,在演示开始初期,演示者要合理地引导听众预期。国内的商业环境里,在介绍别人的时候往往会把他/她拔高一些,比如一个三年经验的产品专员被介绍时会被冠以技术经理、技术总监的名号,这不是我们讨论的重点。需要提醒的是,你的头衔往往会影响听众对你能力和经验的预期,我们的建议是,在开始的时候,对演示者的褒扬少一点,适当降低一点客户对本次演示的预期都可以,但在演示和讲解过程中,展示出更多的能力和交付,通常会收到更好的效果、获得更多的信任。
要点 05 抓住机会窗口
听众不可能在一整场技术演示中一直保持高度的耐心和兴致,尤其是如今很多人都是低头族的时候,如果演示者不能很好地抓住听众的注意力,极有可能的效果就是听众在兴致高昂时却在各种细枝末节的铺垫中苦苦等待,而当演示者的精彩部分到来之时,听众已是完全没有了兴致。
通常而言,听众的注意力变化曲线如下图(图片来源:Mills HR)所示,照此研究看,在演示开始10分钟以后,演示者已失去了35%的听众。如果考虑到如今个人手机、社交网络如此发达的因素,这个比例应该会更高。因此演示者要:
另外,还可以通过一些演示技巧来减少听众的流失:
要点 06 应急处理
在准备阶段,我们建议要做到事无巨细地准备技术演示,但在实际演示过程中,突如其来的事故时有难免。事故是多种形式的,具体的处理形式需要随着经验而积累。我们的几个建议:
要点 07 后续计划
演示结束时,与客户确定下一次的技术交流行动计划,并在演示的第二天给客户的核心人员发送邮件,告知后续的行动计划、现场没有回复的问题沟通状态等,保持与客户密切联系,为下一次的技术交流做铺垫。
结 束 提高软件选型中的技术交流效率
软件的技术演示是一项考验产品技术人员业务能力、技术能力、临场反应、沟通技巧等综合素质的工作,要做好一场产品技术演示,也绝非一篇文章的引导就能实现,而是需要我们在长期技术交流中积累和提高,一旦技术交流的效率提高了,软件选型的工作效率也会得以提高。
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